Warum wir nur mit Alleinauftrag arbeiten
Ausgangssituation
Sei es, dass uns eine Immobilienvermarktung angeboten wird, bei der wir als "Einer von Vielen" agieren sollen. Oder dass wir entsprechende Angebote im Internet finden. Immer wieder begegnen uns Immobilienangebote, die von mehreren Maklern gleichzeitig beworben werden.
So wurde in Schorndorf vor einigen Tagen (Stand: April 2019) eine Gewerbeimmobilie gleich von drei verschiedenen Immobilienmaklern angeboten.
So wurde in Schorndorf vor einigen Tagen (Stand: April 2019) eine Gewerbeimmobilie gleich von drei verschiedenen Immobilienmaklern angeboten.
Genaue Betrachtung der 3 Angebote
Nehmen wir das oben geschilderte Beispiel und sehen uns die Angebote der drei Immobilienmakler genauer an.
Bei zwei Immobilienmaklern werden „Ross und Reiter“ genannt. Ein Makler zieht vor, das Objekt anonymisiert anzubieten.
Obwohl es sich um das identische Objekt handelt, fallen im direkten Vergleich einige Unterschiede auf.
Erste Unstimmigkeiten fallen beim Preis auf. Zwei Makler nennen den gleichen Kaufpreis. Der dritte Immobilienmakler gibt einen niedrigeren Preis als seine Mitbewerber an.
Bei zwei Immobilienmaklern werden „Ross und Reiter“ genannt. Ein Makler zieht vor, das Objekt anonymisiert anzubieten.
Obwohl es sich um das identische Objekt handelt, fallen im direkten Vergleich einige Unterschiede auf.
Erste Unstimmigkeiten fallen beim Preis auf. Zwei Makler nennen den gleichen Kaufpreis. Der dritte Immobilienmakler gibt einen niedrigeren Preis als seine Mitbewerber an.
Also sofort beim niedrigsten Preis zuschlagen? Lieber noch einmal genauer hinschauen.
Analysieren wir die verschiedenen Angebote eingehender fällt auf, dass sich nicht nur der Kaufpreis unterscheidet, sondern auch die genannten Flächen und der Preis pro m². Keine dramatischen Abweichungen, aber dennoch unterschiedliche Angaben zur gleichen Immobilie. Welche Angaben sind richtig?
Auch zu Verkaufsfläche und weiteren Einzelpunkten des Objekts finden sich unterschiedliche Aussagen.
Analysieren wir die verschiedenen Angebote eingehender fällt auf, dass sich nicht nur der Kaufpreis unterscheidet, sondern auch die genannten Flächen und der Preis pro m². Keine dramatischen Abweichungen, aber dennoch unterschiedliche Angaben zur gleichen Immobilie. Welche Angaben sind richtig?
Auch zu Verkaufsfläche und weiteren Einzelpunkten des Objekts finden sich unterschiedliche Aussagen.
Was denkt ein Kaufinteressent?
Das oben beschriebene Szenario kann bei Kaufinteressenten zu großer Verunsicherung führen. Sie wissen unter Anderem nicht,
- welche Angaben zur Immobilie korrekt sind,
- wer die letztendliche Kompetenz für den Verkauf hat und
- auf wessen Zusagen und Vereinbarungen sie sich verlassen können.
Weiterhin besteht für den späteren Käufer die Gefahr, einer mehrfache Provisionspflicht bei den beteiligten Maklern; vor allem, wenn durch die Angebotsgestaltung nicht klar ist, für welches Objekt die Anfrage tatsächlich erfolgt.
Vielen Kaufinteressenten sind die Risiken dieser unklaren Situation zu hoch. Sie verzichten auf eine Anfrage; der Verkäufer verliert potenzielle Kaufinteressenten schon bevor der Verkaufsprozess begonnen hat.
Vielen Kaufinteressenten sind die Risiken dieser unklaren Situation zu hoch. Sie verzichten auf eine Anfrage; der Verkäufer verliert potenzielle Kaufinteressenten schon bevor der Verkaufsprozess begonnen hat.
Die Sicht des Verkäufers
Das Motiv, mehrere Makler zu beauftragen, ist zunächst nachvollziehbar. Je mehr Makler sich um den Verkauf einer Immobilie bemühen, desto schneller ist das Objekt verkauft.
Leider ist die Realität anders. Hier gilt die alte Weisheit: „Viele Köche (Makler) verderben den Brei (Verkauf.)“
Neben der bereits beschriebenen „Automatik“, Kaufinteressenten von einer Anfrage abzuhalten, gibt es einige weitere beachtenswerte Punkte für Verkäufer.
Zum Beispiel das Fehlen einer abgestimmten Vermarktungsstrategie für die Immobilie.
Leider ist die Realität anders. Hier gilt die alte Weisheit: „Viele Köche (Makler) verderben den Brei (Verkauf.)“
Neben der bereits beschriebenen „Automatik“, Kaufinteressenten von einer Anfrage abzuhalten, gibt es einige weitere beachtenswerte Punkte für Verkäufer.
Zum Beispiel das Fehlen einer abgestimmten Vermarktungsstrategie für die Immobilie.
Nur ein Makler mit Alleinauftrag wird die Mühe auf sich nehmen, eine sinnvolle Verkaufsstrategie zu entwickeln. Sind mehrere Makler beauftragt, kann es vorkommen, dass diese auf einen „Mitnahme-Effekt“ setzen, um Umsätze zu machen, ohne sich wirklich intensiv mit der Immobilie zu befassen.
Verkäufer sollten auch bedenken, dass sie die Einschaltung mehrerer Makler mit dem Verlust jeglicher Kontrolle über den Vermarktungsprozess „bezahlen“.
Ist die Immobilie erst einmal durch mehrere Makler auf dem Markt „verbrannt“, wird es sehr, sehr schwer, das Objekt zu verkaufen.
Verkäufer sollten auch bedenken, dass sie die Einschaltung mehrerer Makler mit dem Verlust jeglicher Kontrolle über den Vermarktungsprozess „bezahlen“.
Ist die Immobilie erst einmal durch mehrere Makler auf dem Markt „verbrannt“, wird es sehr, sehr schwer, das Objekt zu verkaufen.
Auswirkungen beim Makler
Die Idee scheint grundsätzlich einfach: Je mehr Objekte ein Makler im Portfolio hat, desto höhere Umsatzchancen hat er und desto wichtiger erscheint er in der Außenwirkung (Siehe auch "Vom Suchen und Finden des richtigen Maklers"). Die Akquise eines Alleinauftrags scheint dabei mit viel zu viel Mühen verbunden zu sein.
Oft führt diese Idee jedoch zu einem klassischen „Eigentor“.
Professionelle Maklerarbeit rechnet sich auf Sicht nur dann, wenn sie entsprechend bezahlt wird. Als „Einer von Vielen“ besteht immer das Risiko, den Verkauf an einen der anderen Makler zu verlieren.
Oft führt diese Idee jedoch zu einem klassischen „Eigentor“.
Professionelle Maklerarbeit rechnet sich auf Sicht nur dann, wenn sie entsprechend bezahlt wird. Als „Einer von Vielen“ besteht immer das Risiko, den Verkauf an einen der anderen Makler zu verlieren.
In dieser Konkurrenzsituation wird es irgendwann für den Makler nicht mehr lukrativ sein,
- umfassende Objektrecherche zu betreiben,
- sich mit dem Objekt zu identifizieren,
- professionelle Immobilienfotos zu erstellen (Siehe auch "Tipps zur Immobilienfotografie"),
- ein aufwendiges Verkaufs-System zu entwickeln und zu betreiben (Siehe auch "Das Iwerta Verkaufssystem"),
- …
Kleine Schluss-Anekdote
Beim Schreiben dieses Artikels wird die als Beispiel genannte Immobilie nur noch von zwei Maklern angeboten.
Ist das Objekt jetzt verkauft? Hat einer der Makler aufgegeben? Hat der Verkäufer einen Schlussstrich gezogen? Oder …? Wir wissen es nicht. Genau so wenig, wie es die potenziellen Kaufinteressenten wissen.
Unser Tipp für Verkäufer
Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Immobilie(n) verbrannt werden und gehen Sie zu EINEM Makler Ihres Vertrauens.
Haben Sie Fragen zu diesem Beitrag? Oder wollen Sie Ihr eigenes Anliegen mit uns besprechen?
Dann vereinbaren Sie einen Termin für ein persönliches Gespräch mit uns.
Rufen Sie an unter Telefon (07181) 93 75 97 3 oder senden Sie das Kontaktformular oder besuchen Sie uns bei einer unserer offenen Immobilien-Sprechstunden an jedem ersten Mittwoch im Monat.
Wir freuen uns auf Sie und Ihre Immobilie.
